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抖音家纺生意持续高速增长,家纺业如何做好“抖音种、全域收”? 热门看点

2023-06-30 05:08:42 来源:增长研究社

近年来,家纺在抖音成为了一门“好生意”。据巨量引擎最新数据,今年1至5月家纺类目GMV同比增速已超102%,继续保持高速增长。纵览众多家纺生意 ,巨量引擎发现:家纺店铺经营年限越久,其平均GMV越高。

另外家纺生意由于和季节性强关联,上半年波峰集中在5月至6月,下半年波峰集中在10月至12月。因此“踩准点”实现生意爆破,提前选品换品很重要,而面对经营品类单一的商家,区隔高低客单价的人群也是重要的经营方法之一。

因此,如何把握抖音用户的季节性需求,从粗放式拿量到精细化经营,成为家纺商家在抖音上做好、做大生意的关键。


【资料图】

为助力家纺行业把握2023年增长趋势, 巨量引擎通过透析抖音平台的家纺行业优秀案例,归纳出过品式、单品爆款、矩阵号等横向延伸玩法 ,以及聚焦种草、人群流转的纵向提升模式, 助力家纺商家在“抖音种,全域收”(简称抖种全收) ,激发生意全域增长,实现生意长效经营。

围绕A3人群纵向深化

布局“人货场”全面种草

在品牌O-5A模型中,A3代表种草人群,这类群体往往对品牌具有较高认可和消费意愿。因此,对A3人群的深度运营将有效链接前链路“种”(O-A2)和后链路“收”(A4),可有效提升确定性转化。

巨量引擎发现,投放巨量千川「人群种草」产品后,占比11%的A3人群贡献了45%的生意。

对家纺行业而言, “A3即种草”是与ROI、GMV等同等重要的核心指标。 基于A3人群布局种草,可精准撬动高潜用户,并有效拉升全渠道的生意增量。

那如何做好“人群种草”呢?这就需要做好“人、货、场”的全面布局。具体来看:

做大人群 ,可借助「种草通」,完善合约/竞价,灵活持续拓展品牌的A3人群。 做爆货品 ,一是以大链接持续保温,保持爆品加热时间;二是商品加热快速卡位,精准累积种子用户。 做热氛围, 在成交场,找到直播间的有效观看和互动人群,并找到对内容和商品的兴趣人群协同自然流量。

在完成“人群种草”的布局后,还需要完成“拔草转化”才能最终达成商品交易闭环。

在拔草方面,直播间需要更精细化的运营,如区分产品、受众、花色等,满足不同人群的多元化需求;再就是依托日均GMV达2000w+的家纺泛商城,立足抖音“搜索+商城+店铺橱窗”3大核心阵地,为家纺商家提供更完善的交易场域。

三大阶段性玩法助力家纺商家横向延伸

多维举措提升规模化增长

其实对于家纺行业来说,其增长的一大方向即:强化货品层面的精细化区隔。

对此,基于不同商家的类型和流量结构模式,通过 过品式、单款爆品、矩阵号等打法 扩展家纺经营的品类赛道和市场覆盖率,对其生意进行多维布局,将有效促进家纺生意的规模化增长。具体来看:

过品式玩法: 适用于“自然流+微付费”商家,对主播要求非常强。针对不同货品,可采取不同“过”法,通过点击率和转化率等数据,以自然流加持快速找准高点击高转化的持续爆品,进而在主播、讲解频次、流量和库存进行倾斜,把握商机。并对高点击低转化和低点击高转化的商品调整优化,双低品类则用作粉丝福利或下架。 单款爆品玩法 :适用于“初阶纯付费”商家。通过花色偏好+阶梯定价做好选品;充分利用本地素材和首页素材;用好巨量千川营销工具和产品组合玩法(6:3:1),提升投放效果;提升用户停留时长和CTRxCVR 指标等转化,快速打造爆款单品。此外,巨量引擎发现商品价位在200-400元、广告与自然流量均衡运营的商家更易打造单款爆品,其爆款率分别超50%和61%。 矩阵号打法 :适用于“高阶纯付费”商家。打造矩阵号,做多账号的赛马比较合适一是已有成熟运营团队,通过老带新,实现团队的裂变;二是在品类成熟基础上,结合儿童床品、床品配件等蓝海市场+季节性品类,实现类目扩重的商家。对于单客户来说,矩阵号可放大其生意价值,某家纺商家通过矩阵号,今年1至4月GMV提升120%;对于头部玩家,多账号赛马可实现集体向上作战能力,某家纺top商家每个团队运营超2个账号,共打造20个账号的矩阵,月度GMV达8000w+。

天丝等上游原料商纷纷入局

共同把握家纺新商机

当前,随着消费观念和消费水平的提高,很多用户在购买家纺类商品时,除品牌外也非常看重商品的材质。因此 巨量引擎除帮助家纺厂商打造爆品之外,还发力上游产业,邀请家纺原料厂商入驻抖音,打通家纺上下产业链,从源头打造差异化爆款产品。

其中,巨量引擎发现天丝是常规面料外的高增长潜力材质,但市面上充斥诸多假冒伪劣产品,优质天丝品牌在抖音的商机巨大。

其中,奥利地原材料供应商兰精天丝全面携手巨量引擎,结合线上挑战赛、线下大会、电商IP活动等玩法,联动C端用户和B端合作伙伴,一起让品质天丝“爆火了一把”。

一场线上挑战赛: 发起 #天丝喊你丝滑入睡 全国线上挑战赛,联动兰精天丝、经销商和用户,抖音话题总播放1.1亿+、视频分享6w+、官方抖音账号涨粉1800+。 一场线下共创大会 :联合金太阳共同举办“千亿天丝LF 家纺共创营活动”,联动产业中游厂商,全面触达破圈人群。 一场电商IP活动 :兰精天丝与罗莱家纺、抖in心动家举办电商IP活动,通过制作联合海报、直播间合作等,届时平台和终端家居品牌放大自身影响力。

通过联动上中下游的全链路营销策划,兰精天丝3至4月在抖音的GMV和订单量分别增长385%和461%,60支天丝绵系列增长250%,有效助力其生意增长。

诚然,无论是通过扩充经营品类和账号的横向扩广度,还是聚焦种草和转化来纵向挖深度,都是为了帮助家纺商家找到「抖种全收」的有效路径。

未来,巨量引擎将立足全域营销场,助力家纺商家打造全域经营场,进而帮助家纺商家“确定地种,高效地收”,在抖音找到生意新增量,共同编制家纺新未来。

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