王仔德：从“门外汉”到“寿险高峰英雄”，用“三心”服务高净值客户

2006年，王仔德辞去英语教师的工作加盟平安，8年业绩低谷没有磨灭他的保险初心。2014年，他迎来职业转机，凭借突出的佣金和保费入选MDRT美国百万圆桌会议会员；2017年到2019年王仔德用三倍业绩成为MDRT美国百万圆桌会议内阁会员；2020年他一举摘获被誉为“全球保险行业奥斯卡”的MDRT美国百万圆桌会议顶尖会员和平安人寿全国高峰会总会长的头衔。

八年泥泞路，不忘初心，厚积薄发

2006年，报纸上平安人寿深圳分公司招聘保险代理人的广告吸引了王仔德。彼时，32岁的他在深圳已经创办了自己的英语培训机构，“虽然收入不错，但我能看到十年二十年之后的生活，这不是我想要的”。最终，王仔德决定去应聘保险代理人。在招聘宣讲会上，王仔德被平安的理念所打动，他想起母亲在2001年因经济问题无法医治去世，如果当时给母亲买了保险，自己不至于一直陷入遗憾和自责。亲身经历让王仔德对保险的价值十分认同，希望通过自己的工作为更多人雪中送炭，当时已在港股上市的金融集团——平安作为国内首屈一指的大平台为他施展抱负提供了优质的舞台。

“都说保险业是‘三年泥泞路，三年石板路，三年青云路’。而我走了八年的‘泥泞路’。”寿险代理人一般靠专业和人脉吃饭，这两者王仔德都没有。因为有做教师的工作经历，王仔德当时总被部门派去做大型酒会、客户答谢会等活动的讲师，这虽然对个人业绩的提升没有直接帮助，他还是认真准备每一场宣讲会，“我在台下会大量阅读当时的经济新闻，了解财富管理的知识，自己去主动学习，搭建每一次演讲的逻辑，我觉得这段经历为我之后的工作打下了非常好的基础。”

王仔德认为现在寿险的业务早已从原先的以重疾险为主体的产品模式，转变为财富管理和资产配置等一系列的业务模式。在这种转型之下，对寿险代理人的要求更高了，代理人需要建立一套完整的逻辑向客户说明保险在其资产配置中起到的作用。八年中王仔德每次演讲前逻辑的搭建都为应对后来的寿险转型筑牢了坚实“地基”，“第一次见客户的时候我会先了解客户的家庭结构，财务状况，然后回去做大量的案头工作帮客户分析其家庭财务的风险点，这样才能为客户提供最具针对性的保险方案，客户也更容易接受。”

很多人认为王仔德是一匹“黑马”，只有他自己知道一路走来的艰辛和付出过的努力。在被问起是否曾经后悔进入保险业时，他想了想，坚定地说没有，因为入行的时候就怀有一份初心——用专业能力，成为受人尊敬的保险代理人。正是十几年如一日的坚守初心，王仔德才在逆境中愈战愈勇，厚积薄发。

急客户所急，保持用心，体贴入微

谈到问鼎平安人寿全国高峰会总会长的成功经验，王仔德提到他对客户的两项服务。第一项是给予客户以关心，不光是在节假日给客户送上问候，日常王仔德也会针对不同客户的现状、所遇到的困扰，表达自己的建议与期待，把满满的心意倾注在数百字的短信之中，“我相信当他们看到我的信息的时候，能够感受到文字背后的心意。”

第二项服务被王仔德称为“急客户之所急”。当客户遇到困难时，他会调动自己的一切资源，帮助客户解决问题。他曾帮助客户联系律师团队解决版权困扰；也曾在客户创业迷茫时精挑细选书目共同寻找方向……付出一定就有收获，在这种精神的加持下，王仔德得到了越来越多的信赖。客户纷纷将他视为“伙伴”，寿险范围外，客户在生活中遇到大大小小需要决策的事情会询问他的意见：在企业经营上，他会帮客户把关；在投资上，他会为客户提供房屋选址的建议；甚至在子女教育上，他也会站在客户的角度对孩子的未来规划出谋划策。王仔德正是凭借这种“用心”，打动了一个又一个的客户，将保障与平安送至千家万户。

十七年成长，坚守恒心，笃学不倦

对于2020年获得平安人寿全国高峰会总会长这一头衔，王仔德认为不是自己最骄傲的荣誉。相反，他觉得在2020年到2022年连续三年蝉联平安人寿深圳分公司开门红高峰会会长才是更值得自豪的事，“因为前者具有偶发因素，每个人的职业生涯肯定都会遇到高峰节点，真正困难的在于如何持续。”

在被问到保持业绩高位的秘诀，王仔德说从业十七年他一直坚持的一件事便是通过学习来提升自己的认知水平。他经常周末从早到晚一个人在办公室学习研究。他非常感谢平安强大的培训平台，但除了平安内部的课程，他还会搜集国内外保险行业各路大咖们的课程进行学习。通过阅读美国顶级保险代理人的著作后，王仔德对保险代理人这一职业有了新的认识：保险代理人不仅要协助客户规划财富，还要通过金融工具帮客户规划人生。

王仔德认为只有自己想得比客户更深，更远，坚持以客户需求为导向，客户才能放心将保费交给自己。最近，他在建议一个客户买终身寿。作为很难推广的险种之一，终身寿在国内的市场一直很狭窄。王仔德从对子女未来的保障，以及建立慈善信托，实现人生价值这两方面为客户设计了投保规划，“根据马斯洛的需求层次理论，我认为这个客户的需求不仅仅是保障家人衣食无忧，而是实现更大的人生价值。这就叫认知，只有认知到位了，才能把客户潜在的需求给挖掘出来。”

王仔德十七年笃学不倦，持续探索寿险销售的基本原理，不断有针对性地构建面谈逻辑，创造专业价值，赢得了无数客户的尊敬。对于中国寿险的未来，他亦充满了信心，“我相信5年内，世界级保险英雄的梯队中，一定有中国保险人的身影。为了中国寿险行业的崛起，我会向这个目标继续努力。”

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