山岚风生水起：好卖才是硬道理

南京的许总自从20年9月份开始销售『山岚·风生』后发现,山岚电子烟的回头客特别高,因而销售量增长很快。仅4个月,许总不仅在南京开设几家专卖店,同时触角也伸到了江苏多个地级市,基本上开一家火一家。

中国电子烟经过几轮『过山车』样的发展过程,许多烧钱打市场的公司倒下了,而有幸存活下来的公司,有钱烧是基本道理,但在产品上还是要有一定的硬功夫,从而才能活下来,或活得滋润。

但这样的公司也同样面临着巨大的风险:在市场拓展中,公司以高额的开店补贴来发展经销商,看起来红红火火,但风险都在品牌商一侧,销售是否真正做得起来,压力并不在经销商身上,这样一来,一矣销售不理想,店面关闭了,经销商凭借品牌商付出的『学费』,重新换一家品牌商,发展机会或许会变得更好。

而销售是否做得起来,除了选址,会经营外,更重要的因素是产品是否足够好,而产品是否足够好的标志,就是用户的复购率。

深圳山岚科技CEO朱亚玄一直认为,电子烟惟一的生存之道,就是产品好。因为电子烟是每日必须的日常消费品,好用,才会重复使用。用户对产品的依赖度甚至超过酒、茶、咖啡等等,这是因为电子烟的使用频率,是远超此类物品的。

但是,电子烟近几年的发展,这一理论并未被印证。作为『风口』的电子烟,在资本疯狂进入的阶段,电子烟行业成为典型的『有钱为王』——能烧钱者得天下。

山岚是国内品牌美誉度最高的品牌商,也是较早进入电子烟行业的企业。早在2016年,朱亚玄从微信辞职,开创山岚科技。山岚以科技研发,产品创新为先,成为国内潮流,并屡屡在国际市场上打出爆款产品。其产品在结构设计、加热材料、温控算法等方面居于世界领先地位。但是,山岚与资本型电子烟企业相比,发展速度则显滞后。

经过新冠疫情的『沉默期』后,去年8月山岚新品——『山岚·风生』、『山岚·风起』先后上市,其『风生』为注油式,而『风起』为换弹式。该两款产品甫一上市,便获得市场的追捧。用户普遍认为,山岚新品不仅烟杆设计新颖独到,烟油的口味地道,更重要的是,它对老烟民特别友好,在解瘾、替烟方面尤其能够满足烟民的需求。从而,获得一大批老烟民的爱戴——使用了山岚风生、风起,绝大多数用户便会成为忠实用户。

正是基于这一产品底气,山岚在销售策略上,也与友商有明显区别:不走以补贴支持经销商开设店铺的模式,而是直接将绝大部分利润空间留给客户,客户靠销售业绩来获利。其商业逻辑是:只要产品好,复购率高,客户自然能够获得最好的回报。

从产品上市几个月来的实践来看,这一销售策略是成功的。山岚每个月的销售增长,均保持在60%以上,并且,这一销售势头 ,今年也不会有所趋缓。同时,另有两款重磅的不同定价的新品,预计将在今年下半年上市,朱亚玄表示『这会给消费者一个更大的惊喜』。

有业内专家认为,山岚的发展或许才能真正代表未来:将教育市场、开拓市场的工作『交给』其他品牌,山岚专门依赖产品获得忠实的用户,并获得长久的可以共赢的客户,看起来这条路会慢一点,但从更长远的时间轴来看,或许山岚发展最快,也是最为稳健的。

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